Mehr Umsatz in der Gastronomie – Praxis Tipps für Ihren Erfolg

Hatte es im vergangenen Jahr noch den Anschein, dass sich gerade in der Gastronomie, vor allem in den Sommermonaten und zur Weihnachtszeit, die dringend benötigten Umsätze wieder einigermaßen stabilisieren, so sind die Tische bis auf wenige Ausnahmen im Januar dieses Jahres und auch aktuell in diesem Monat meistens mau besetzt.

Jetzt ist aktives unternehmerisches Handeln zwingend erforderlich, denn die Kosten laufen weiter und die Frage ist, wie lange können Sie das noch durchhalten?

Um die Umsätze in der Gastronomie zu steigern, gibt es grundsätzlich vier Möglichkeiten:

• die Besuchsfrequenz der Gäste steigern

• die Preise erhöhen

• mehr Pro-Kopf-Umsatz zu generieren

• neue Gäste für Ihr Restaurant zu gewinnen

Wie diese Maßnahmen im Einzelnen in der Praxis umgesetzt werden können, um die Umsätze in Ihrem Restaurant zu steigern, zeige ich Ihnen im Folgenden:

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Umsatzsteigerung durch Gästegewinnung

Neue Gäste bedeuten mehr Umsatz. Die Möglichkeiten, neue Gäste in sein Restaurant zu holen, sind heutzutage vielfältig. Neben den klassischen Kundengewinnungsinstrumenten wie Flyern, das Schalten von Werbung in der Zeitung oder der Website gibt es 2 Strategien, die ich selber in den von mir geleiteten Betrieben sehr erfolgreich umsetze:

1. Die Positionierungs-Strategie
2. Das regionale Cross-Marketing mit regionalen Unternehmen

Sich mit seinem Betrieb zu positionieren ist ein nie endender aber immens wichtiger Prozess.

Sich zu positionieren bedeutet, sich von seinen Mitbewerbern deutlich abzuheben.

Da diese Strategie sehr umfangreich und komplex ist, gehe ich heute nur einmal ganz pauschal auf dieses Thema ein. In einem der nächsten Bloqs wird auch diese Strategie tiefer erklärt und beschrieben.

Die Positionierung beginnt damit, erst einmal seine Zielgruppe, also die Gäste, die Sie wirklich haben wollen, genau zu definieren. Sie müssen ganz genau wissen, welche Erwartungshaltung und welche Bedürfnisse diese Gäste an Sie richten – und diese Erwartungen und Bedürfnisse müssen Sie zu 100% erfüllen.

Mit Ihrer Positionierung liefern Sie Ihren Gästen signifikante Gründe, ausgerechnet zu Ihnen, in Ihren Betrieb zu kommen!

Denken Sie immer daran, kein Gast kommt in Ihren Betrieb, weil er Hunger hat. Der Gast kommt, weil er etwas Bestimmtes erleben will, was immer das auch für den Einzelnen bedeutet.

Mit der Positionierung Ihres Betriebes ziehen Sie nicht nur (neue) Gäste an, sondern werden auch für potentielle Mitarbeiter, die viele von Ihnen ja so dringend benötigen, interessant.

Konkret also bedeutet Positionierung, nicht besser, aber auf jeden Fall ANDERS zu sein, als Ihre Mitbewerber, denn nur dann fallen Sie auf und nur dann treten Sie aus der Vergleichbarkeit Ihrer Konkurrenten heraus.

Allein nur mit diesen Ansatzpunkten erahnen Sie sicherlich, warum das Thema Positionierung ein nie endender Prozess ist, in den Sie unbedingt bereits von Beginn an Ihre Mitarbeiter mit einbeziehen müssen!

Aber – wie bereits erwähnt – hierzu an anderer Stelle mehr und ausführlicher, entweder in einem separaten Bloq oder sogar in einem speziellen Webinar, darüber denke ich noch nach.

Neue Gäste gewinnen durch Cross-Marketing

Widmen wir uns der 2. Strategie zu, der Strategie des Cross-Marketings!

Sie erstellen eine Liste, in der alle Betriebe / Geschäfte Ihrer Region aufgeführt sind, die Sie kennen, bzw. deren Geschäftsführer/in / Inhaber/in Sie kennen.

Es sollen wirklich Inhabergeführte Geschäfte sein – keine Discounter und keine Massenabfertigungsgeschäfte!

Aus dieser Liste suchen Sie sich jetzt die Geschäfte aus, deren Kunden am besten zu Ihrem Betrieb / Restaurant passen.  

Mit den Inhabern / Geschäftsführern/innen führen Sie jetzt ein Gespräch, in dem es um folgendes geht:

Fragen Sie die Inhaber / Geschäftsführer/innen, ob sie für ihre Stammkunden eine Strategie haben, um ihre Stammkunden fest an ihren Betrieb zu binden?

Meine Erfahrung ist, dass 80% aller Inhabergeführten Geschäfte KEINE Strategien haben, mit denen sie Kundenbindung aktiv betreiben 

Natürlich wissen die Inhaber/innen / Geschäftsführer wie wichtig es auch für deren Geschäft ist, Kunden fest an sich zu binden, gerade aus den Erfahrungen der vergangenen 2 Jahre, in denen zahlreiche Kunden durch die Restriktiven und Lockdowns den Online-Händler Amazon oder auch Ebay gefunden und dort gekauft haben 

Sie, der Gastronom/in können jetzt Hilfe anbieten, denn Sie haben jetzt nicht nur die passende Lösung, sondern vielmehr eine echte Win-Win-Situation – und ich zeige Ihnen jetzt, wie genau diese funktioniert:  

Beispiel:  

Ideal für diese Aktion ist natürlich die Vorweihnachtszeit, in der die Kunden dieser Geschäfte ihre Weihnachtseinkäufe tätigen – aber es geht prinzipiell immer, denn um sich einmal bei seinen Kunden für die Treue zu bedanken, ist jede Zeit gut. 

Der Inhaber bzw. seine Mitarbeiter bedanken sich bei ihren Kunden für den gerade eben getätigten Einkauf und danken den Kunden erneut für die (langjährige) Treue, die die Kunden auch nach oder in den schwierigen Zeiten dem jeweiligen Geschäft entgegengebracht haben!  

Als DANKESCHÖN für diese langjährige Treue wird den Kunden jetzt persönlich ein passend aussehender Briefumschlag überreicht, in dem ein Gutschein im Wert von beispielsweise 15€ /20€/10€ Ihres Betriebes enthalten ist!!  

Natürlich hat der Inhaber / Geschäftsführer diesen NICHT bei Ihnen bezahlt, sondern Sie haben diese Gutscheine kostenfrei zur Verfügung gestellt.

Perfekt ist es, wenn der Gutschein mit dem Logo des jeweiligen Geschäftes versehen ist (Vorderseite) und unter dem Wert des Gutscheins Ihr Betrieb mit Logo aufgeführt ist. (Wiedererkennung)

Um die Einlösung der Gutscheine zu forcieren, damit Sie sehr schnell zu den zusätzlichen Umsätzen dieser Cross-Marketing-Aktion kommen, empfehle ich, die Einlösung der Gutscheine mit einer Frist zu versehen!

Sie kennen die ruhigen Zeiten Ihres Restaurants, genau zu diesen Zeiten sollten die Gutscheine eingelöst werden. Wir erwähnen auf den Gutscheinen nicht nur die Einlösefrist, sondern weisen auch darauf hin, dass die Gutscheine nicht an Feiertagen einlösbar sind!

 Welche Umsätze können realistisch erzielt werden?

Diese Frage ist mehr als berechtigt und deshalb zeige ich Ihnen hier ein realistisches Umsatzziel, das sich an einem der von mir geführten Betriebe anlehnt:

Beispiel: (von einem meiner Betriebe)

Wir haben 20 Inhabergeführte Geschäfte kontaktiert. Jedem Geschäft haben wir 300 Gutscheine überreicht.

Die Quote der Einlösungen beträgt bei uns ziemlich konstant 51,7%  Weiter gehen wir davon aus, dass bei jeder Einlösung des Gutscheins nur 2 Personen zu uns kommen. Wir gehen weiter davon aus, dass unser pro-Kopf-Umsatz netto nur bei 22,50€ liegt.

Verteilte Gutscheine 6000. Einlösquote 50% = 3000. 3000 x 2 (Personen) = 6000 Gäste, die innerhalb der gesetzten Frist in unser Restaurant kommen. 6000 x 22,50€ = 135.000€ netto zusätzlichen Mehrumsatz!!

Ihnen erscheint das zu hoch? Dann rechnen Sie doch einmal für sich selber aus, was Ihnen realisierbar erscheint – und nehmen Sie diese reale Beispielsrechnung als Vorlage. Selbst wenn Sie alle oben aufgeführten Parameter halbieren, erzielen Sie immer noch einen Umsatz von ca. 65.000€!!! 

Übrigens haben Sie mit dieser Cross-Marketing-Aktion noch einen weiteren Vorteil für eine weitere Strategie: Denken Sie einmal darüber nach, wieviel von diesen „neuen“ Gästen, die jetzt die Leistung Ihres Restaurants kennengelernt haben, könnten bei Ihnen Stammgäste werden???

Mehr Umsatz durch Erhöhung des pro-Kopf-Umsatzes

 Damit sich der Umsatz pro-Kopf-Umsatz erhöht, muss Ihr Serviceteam dafür sorgen, dass Ihre Gäste mehr bestellen. Wie soll das funktionieren? Die Antwort: Durch pro aktiven Verkauf Ihrer Servicemitarbeiter.

Gute Servicekräfte erkundigen sich über suggestive Fragen nach den Bedürfnissen der Gäste und bieten daran anknüpfte Empfehlungen an.

In der Praxis entstehen im Restaurantalltag dafür viele Gelegenheiten, so zum Beispiel unmittelbar nach dem Hauptgang.Ihre Mitarbeiter könnten zum Abschluss an ein Essen etwa ein…

• Digestif,
• Dessert,
• und / oder Kaffee/Espresso anbieten.

In der Praxis hat sich gezeigt, dass jeder dritte Gast eine Nachspeise bestellt, wenn dieser aktiv danach gefragt wird.

Für höhere Erfolgsaussichten ist eine absolut gute Kenntnis der Speisekarte zwingend erforderlich. Das heißt, anstelle vage zu bleiben und nur auf das grundsätzliche Dessertangebot zu verweisen, könnte der Service ein Highlight herausstellen („Wir haben heute leckeren xxxxx zum Kaffee, kann ich Ihnen xxxx bringen?“).

Oft lehnt der Gast ein Dessert ab, weil er/sie „satt“ ist. Deshalb sollte sowohl für die Servicemitarbeiter als auch für das Küchenteam klar sein, dass ohne wenn und aber selbstverständlich auch halbe Portionen angeboten werden!! („ich lasse Ihnen eine halbe Portion anrichten, dann haben Sie unser xxxx wenigstens mal probiert“) – und wer kann einem solch charmanten Angebot schon widerstehen??

Auf diese Weise erhöhen Sie mit überschaubarem Aufwand den Umsatz pro Kopf, was sich unweigerlich auf die gesamte Umsatzsteigerung Ihres Restaurants auswirkt (siehe obiges Beispiel Crossmarketing).

Regelmäßige Serviceschulungen sind unverzichtbar, wenn es darum geht, den pro aktiven Verkauf im eigenen Restaurant zu stärken. Neben höherer Gästezufriedenheit und mehr Umsatz profitiert davon auch das Serviceteam: Bei guten Empfehlungen springt meist mehr Trinkgeld heraus!

Die bisher praktizierte Betriebsführung funktioniert in der Zukunft nicht mehr

Sie müssen sich jetzt darüber im Klaren werden, dass große Teile Ihrer bisherigen Betriebsführung nicht länger funktionieren! Das bedeutet, Sie müssen sich jetzt als Unternehmer begreifen und sich explizit mit den betriebswirtschaftlichen Zahlen Ihres Betriebes auseinandersetzen.

Ich weiß aufgrund meiner langjährigen Praxis, dass dies für viele Kollegen/innen ein Greul ist – es nutzt aber nichts, ohne betriebswirtschaftliches und unternehmerisches Denken und Handeln gehen Sie unter!

Die wesentlichsten Themen sind:

• Unternehmensführung
• Positionierung
• Kalkulation
• Kommunikation
• Marketing
• Strategien

In diesem Interview gehe ich auf die KERN-KOMPETENZEN erfolgreicher Unternehmer ein

Was sind die ersten Schritte?

 Sie sollten sich mit diesen 4 Möglichkeiten expliziert auseinandersetzen!

Gehen Sie die einzelnen Schritte einmal in aller Ruhe durch und überlegen Sie, welche Maßnahmen Ihnen zu den einzelnen Möglichkeiten spontan einfallen.

Denken Sie grundsätzlich immer auf Papier, denn erfolgreiche Unternehmer denken immer schriftlich. Machen Sie sich also die entsprechenden Notizen – das ist wichtig.

Überlegen Sie auch nicht, warum eventuell die ein oder andere Idee von Ihnen nicht funktionieren könnte. Denn das wissen Sie ja nicht, und wenn Sie das ein oder andere schon ausprobiert haben und dies tatsächlich nicht funktioniert hat, dann bedeutet das nicht, dass die Idee falsch ist, sondern nur, dass Sie möglicherweise den falschen Ansatz gewählt haben.

Zuletzt noch ein wirklich gut gemeinter Rat: Investieren Sie mehr in sich, in Ihre Weiterentwicklung, in Ihre Wissenserweiterung – besuchen Sie regelmäßige Unternehmer-Seminare auch zu Themen, bei denen Sie glauben, dass Sie das alles schon kennen.Sie werden trotzalledem immer wieder neue Erkenntnisse und neue „Aha-Erlebnisse“ mitnehmen.

 „Es gibt nur eins, was auf Dauer teurer ist als Bildung, keine Bildung.“ (John F. Kennedy)